Je prijs bepaalt alles: je marge, je cashflow, je winst. Toch zetten de meeste KMO's hun prijs op basis van buikgevoel, wat de concurrent vraagt of gewoon wat ze altijd vroegen. Dat kost geld. In dit artikel leer je hoe je van onderuit rekent en een prijs zet die je bedrijf écht vooruithelpt.
Begin maart stond Dirk Colman voor een zaal van ETION-ondernemers met één centrale vraag: hoe bepaal jij vandaag je prijs? De reacties waren herkenbaar. Sommigen rekenden met een vaste opslag bovenop de kostprijs. Anderen keken naar wat de concurrent vroeg. En een deel deed het op gevoel — met af en toe een korting om de deal te sluiten.
Geen verkeerde intenties. Wel een gevaarlijke aanpak. Want een prijs die niet grondig onderbouwd is, is één van de snelste wegen naar cashflowproblemen — ook als het omzetcijfer er goed uitziet.
In dit artikel zetten we de belangrijkste inzichten uit die sessie op een rij. Met concrete berekeningen, handvaten om zelf mee aan de slag te gaan, en een aanpak die méér is dan alleen maar kosten optellen.
Waarom onderpricing zo gevaarlijk is — en zo menselijk
Onderpricing is zelden een gebrek aan rekenkunde. Het is angst. Angst om te duur te zijn. Angst om klanten te verliezen. Angst om uit de markt te worden geprijsd. Dat zijn begrijpelijke reflexen, zeker als je net gestart bent of als het wat stiller is.
Maar onderpricing heeft reële gevolgen. Je marge krimpt. Je moet méér verkopen om hetzelfde te verdienen. En op een dag merk je dat je het drukker hebt dan ooit, maar dat je bankrekening er niet beter voor staat. Herken je dat?
“Turnover is vanity. Profit is sanity. Cash is king.” — de drie regels die elke ondernemer uit het hoofd zou moeten kennen.
Omzet is geen doel op zich. Het gaat erom wat er overblijft nadat alle kosten betaald zijn — en wat er effectief op je rekening staat.
Drie manieren om je prijs te bepalen — en hun valkuilen
Er zijn drie klassieke methodes voor prijszetting. Elke methode heeft zijn logica, maar ook zijn blinde vlekken.
1. Cost-plus pricing
Je berekent je kostprijs en voegt een winstmarge toe. Eenvoudig en voorspelbaar. Maar de valkuil: als je kostenbasis niet klopt, klopt je prijs ook niet. En je vraagt je nooit af wat de markt eigenlijk bereid is te betalen.
Voorbeeld: grondstoffen €500 + transport €200 = directe kosten €700. Met een brutomarge van 30% kom je op een prijs van €1.000. (Reken zo: €700 / 0,7 = €1.000, brutomarge = €300.)
2. Competitive pricing
Je kijkt wat de concurrent vraagt en gaat daar naartoe. Je bent marktconform — maar je hebt geen idee of jouw concurrent zelf winstgevend is. Als die fout rekent, reken jij mee. En als iedereen naar beneden concurreert, eindigt dat in een race naar de bodem(prijs).
Zelfde voorbeeld: concurrent vraagt €900. Jouw marge wordt dan maar €200 op een kostprijs van €700 — slechts 22,2%. Dat is een heel andere positie.
3. Value-based pricing
Je vertrekt vanuit de waarde die je creëert voor de klant, niet vanuit je kostprijs of de concurrent. Dit is de sterkste methode — maar ze vraagt dat je je positionering scherp stelt én dat je de waarde ook kunt communiceren.
Een voorbeeld uit de keynote: stel je bent consultant en je vraagt €20.000 voor een traject. Veel? Misschien. Maar als jouw aanpak de omzet van de klant van €1,0 miljoen naar €1,4 miljoen brengt — met een marge van 27% in plaats van 30% — dan stijgt de absolute marge van €300.000 naar €378.000. Die €78.000 extra marge overstijgt jouw factuur van €20.000 ruimschoots. Dan is €20.000 nog altijd veel maar plots minder ingrijpend.
De blinde vlek die de meeste ondernemers missen
De meeste ondernemers berekenen hun directe kosten correct: grondstoffen, inkoop, productie. Maar ze vergeten de niet-factureerbare kosten — de kosten die er altijd zijn, ongeacht hoeveel je verkoopt.
Denk aan: boekhouding, marketing, IT en software, administratie, huisvesting, verzekeringen, telefonie, opleidingen, en personeelskosten in de back office. En dan nog de financiële kosten, afschrijvingen en belastingen die je netto resultaat bepalen.
Die kosten moeten ook gedragen worden. Als je ze niet verrekent in je prijs — of niet bewust plant — eet je ongemerkt je winst op.
Concreet: stel je hebt €500.000 aan niet-factureerbare kosten per jaar en je doet 2.000 transacties. Dan moet elke transactie gemiddeld €250 bijdragen om die kosten te dekken. Pas als je brutomarge per transactie hoger is dan €250, maak je winst.
Een kleine daling in het aantal transacties heeft dan een enorme impact. Bij 1.700 transacties in plaats van 2.000 — met dezelfde prijs en marge — daalt je winst van €100.000 naar amper €10.000. Dat is geen theorie: dat is de realiteit voor veel KMO's.
Van onderuit rekenen: de BAM-methode
De meest krachtige oefening die Dirk meegaf aan de ETION-groep is wat we de omgekeerde aanpak noemen — of: bottom-up rekenen. In plaats van te starten bij je kostprijs en daar een marge op te zetten, start je bij je gewenste eindresultaat.
We noemen dit de BAM: het Bare Ass Minimum — het absolute minimum aan brutomarge dat je bedrijf nodig heeft om te overleven én om een redelijk rendement te halen.
- Stap 1: bereken al je niet-factureerbare kosten.
- Stap 2: voeg je gewenste nettoresultaat toe.
- Stap 3: dat is je BAM.
- Stap 4: deel je BAM door je brutomarge per transactie. Dat geeft je het minimum aantal transacties dat je nodig hebt.
Concreet voorbeeld
Niet-factureerbare kosten = €500.000. Gewenste nettowinst = €100.000. BAM = €600.000. Prijs per transactie = €1.000, brutomarge = 30% = €300 per transactie. Minimum aantal transacties = €600.000 / €300 = 2.000 transacties. Omzet = €2,0 miljoen. Nettowinst = €100.000. ✓
Nu begint het interessante: wat als je jouw prijs verhoogt naar €1.200? Brutomarge per transactie stijgt naar €500. BAM bereik je al bij 1.200 transacties. Als je er 1.500 kunt doen, haal je een nettowinst van €250.000. Met minder klanten, meer winst.
En wat als je zelfs naar €1.400 per transactie gaat? Bij 1.200 transacties — minder werk — zit je al op €340.000 nettowinst. Die oefening opent ogen.
De meest gemaakte fouten in prijszetting
Naast underpricing zien we bij KMO's een vaste lijst van valkuilen terugkeren:
- Korting geven zonder reden — vaak uit gewoonte of sociale druk, niet strategisch
- Prijzen nooit herzien of indexeren — terwijl kosten wel stijgen
- Geen waarde tonen aan de klant — de prijs staat los van wat je levert
- Prijs ondoorzichtig maken — klanten vertrouwen een prijs die ze niet begrijpen niet
- Angst voor ‘te duur’ — terwijl je klanten er misschien nooit over klagen
- Geen prijsdifferentiatie — iedereen krijgt dezelfde prijs, terwijl sommige klanten meer waarde halen
Slimmere prijsstrategieën die werken
Als je je prijszetting wil professionaliseren, zijn dit de strategieën die het verschil maken:
- Pakketprijzen (bundling): bied drie niveaus aan — basis, standaard, premium. Klanten kiezen zelf, en gemiddeld besteden ze meer dan wanneer ze één prijs zien.
- Retainer of abonnement: een vaste maandelijkse vergoeding creëert voorspelbare inkomsten en een stabielere cashflow.
- Prijsanker: toon altijd je duurste optie eerst. De rest lijkt dan automatisch goedkoper — ook al is je ‘middenpakket’ al heel goed geprijsd.
- Indexering: bouw indexering in je contracten in. Jouw kosten stijgen ook — je prijs mag mee.
- Transparantie en waardecommunicatie: toon de klant wat hij of zij krijgt voor die prijs. Een goed onderbouwde prijs verkoopt zichzelf.
“Je prijs is een weerspiegeling van de waarde die jij gelooft te leveren. Als jij er niet in gelooft, waarom zou je klant het dan wel doen?” — Dirk Colman, keynote ETION, 10 maart 2026
Hoe COBIZ dit aanpakt
Vanuit Dendermonde werken we met KMO's in heel Oost-Vlaanderen en de regio Antwerpen–Brussel–Gent. We helpen ondernemers om hun prijszetting te onderbouwen met echte cijfers: kostprijsberekeningen, margeanalyses, break-even berekeningen en scenario-analyses. Geen theorie, maar een concrete oefening voor jouw bedrijf.
We vervangen je boekhouder niet — die doet uitstekend werk in het verleden. Wij kijken vooruit: wat moet je prijs zijn om ook morgen winstgevend te zijn?
Veelgestelde vragen over prijszetting
Hoe weet ik of mijn prijs te laag is?
Als je marge per transactie lager ligt dan je niet-factureerbare kosten per transactie, werk je je feitelijk kapot zonder winst te maken. Doe de BAM-oefening: bereken je totale vaste kosten, deel door het aantal transacties, en vergelijk met je brutomarge per transactie. Ligt je marge lager? Dan is je prijs te laag.
Wat als ik bang ben dat ik klanten verlies als ik mijn prijs verhoog?
Die angst is begrijpelijk, maar vaak ongegrond. Veel klanten merken een kleine prijsverhoging nauwelijks op — zeker als je de meerwaarde goed communiceert. En de klanten die enkel voor de laagste prijs komen, zijn vaak ook de minst trouwe. Reken eens uit hoeveel klanten je zou kunnen verliezen zonder er financieel op achteruit te gaan. Het antwoord verrast vaak.
Moet ik mijn prijs verhogen als mijn kosten stijgen?
Ja, en liefst proactief. Wacht niet tot je marge al geslonken is. Bouw prijsindexering in bij nieuwe contracten en herzie je prijzen minstens één keer per jaar. Je leveranciers doen dat ook.
Wat is het verschil tussen brutomarge en nettowinst?
Brutomarge is het verschil tussen je verkoopprijs en je directe kosten (grondstoffen, inkoop). Nettowinst is wat er overblijft nadat ook alle niet-factureerbare kosten — vaste kosten, overhead, financiële lasten, belastingen — betaald zijn. Je kan een goede brutomarge hebben en toch verlies maken als je vaste kosten te hoog zijn.
Wil je meer grip op jouw prijszetting?
Plan een vrijblijvend kennismakingsgesprek en ontdek wat COBIZ voor jouw bedrijf kan betekenen. Of doe de gratis Groei-Check om te zien waar de kansen liggen in jouw onderneming.
Plan een gratis gesprek · Doe de Groei-Check
Over COBIZ — COBIZ is het adviesbureau van Anja Warrot en Dirk Colman, gevestigd in Dendermonde. Met meer dan 20 jaar ervaring in finance en een eigen ondernemersverleden helpen we KMO's in de regio Antwerpen–Brussel–Gent met flexibele CFO- en controllingexpertise. Dirk gaf op 10 maart 2026 een keynote over pricing voor ETION-ondernemers. Anja en Dirk geven regelmatig keynotes voor ondernemersgroepen en stellen een boek voor over financieel sturen voor KMO's. Ondernemers die ondernemers helpen — dat is waar we voor staan.